Tak zwany cross-selling, czyli łączenie oferowanego produktu z innymi w zamian za lepsze warunki, to powszechna praktyka banków. Kredyty hipoteczne są tego najlepszym przykładem. Klient chcący skorzystać z lepszych warunków kredytowych - niższej marży lub prowizji - będzie musiał nabyć w niektórych przypadkach nawet trzy-cztery dodatkowo oferowane przez bank produkty. W obliczu wyższych marż, z jakimi mamy obecnie do czynienia, klienci będą prawdopodobnie skłonni do większych ustępstw, aby otrzymać niższą stawkę.
Z listopadowej analizy ofert kredytów hipotecznych przeprowadzonej przez Bankier.pl wynika, że ci sami klienci obecnie otrzymaliby w większości banków marżę wyższą niż jeszcze przed rokiem. W niektórych bankach - nawet zdecydowanie wyższą. Dla przyjętego do badania profilu klientów (młode małżeństwo z jednym dzieckiem zarabiające łącznie 5600 zł netto miesięcznie, kupujących 65-metrowe mieszkanie za 395 tys. zł na rynku pierwotnym w Poznaniu) średnia marża w przypadku kredytów z minimalnym wkładem własnym wśród banków, które przedstawiły oferty w listopadzie 2015 roku, wynosiła 1,85%. W tym roku, dla takich samych założeń średnia marża kredytu z 10-procentowym wkładem własnym wynosi już 2,21%. Średnie marże będą nieco niższe przy kredytach z wyższym wkładem własnym. Dla przyjętych założeń w opcji z 30-procentowym wkładem własnym średnia marża wynosiła przed rokiem 1,66%, dziś wynosi 2,01%.
Marże powyżej 2 pp. skłaniają wielu klientów do poszukiwania sposobów na wynegocjowanie jak największej obniżki wyjściowej stawki. Kluczem do sukcesu może okazać się korzystanie z dodatkowych produktów oferowanych przez bank. Trzeba jednak w takiej sytuacji zwracać uwagę zarówno na koszty ponoszone w związku z otwarciem i prowadzeniem kolejnych produktów (czy faktycznie korzyści wynikające z obniżki marży są wyższe niż te koszty), jak i na warunki dodatkowe, jakie się w tym przypadku pojawiają. Może się bowiem zdarzyć, że do obniżki marży niewystarczające będzie otwarcie konta osobistego, ale też aktywne z niego korzystanie i zapewnienie regularnych wpływów w określonej wysokości. Również w przypadku kart debetowych i kredytowych może pojawić się dodatkowy warunek wykonania przy ich użyciu transakcji na określoną kwotę w miesiącu. Natomiast w przypadku ubezpieczeń pojawiają się warunki utrzymania polisy przez określony czas (na przykład 3,5 lub nawet 10 lat).
Źródło: